1人が１台以上のスマホやパソコンを所持し、日常的にインターネットを利用するようになった現代。Webマーケティングは、企業にとって重要な集客方法のひとつとなっています。
そのため、Webマーケティングを活用した集客に力を入れようとする企業は多いですが、具体的にどんな施策を取ればいいのか、自社に有効なWeb集客の方法がわからず、悩んでいる担当者も多いでしょう。
そこで今回はWebマーケティングとは何かという基礎の部分から、Webで集客をするための具体的な方法、そして自社に合った集客方法を選択するための視点まで、ひと通り解説します。
Webマーケティングにおいて注力する施策や集客の方法に迷っている、Webマーケティングでの集客がうまくいかないと悩んでいる方は、ぜひ参考にご覧ください。
目次
そもそもWebマーケティングとは
自社の商品やサービスに興味がありそうな人、購入してくれそうな人を呼び集めて、こちらから売り込まなくても売れる仕組みを作り上げる活動全般を、マーケティングと言います。
Webマーケティングは、これら一連のマーケティング活動を主にインターネット上で行うことで「コンテンツ制作」「集客」「接客」「再訪問」の4つのフェーズで構成されます。
Web集客とはWebマーケティングの段階のひとつであり、インターネット上のあらゆるツールや媒体を使って、自社が狙った場所までユーザーを集めるための施策なのです。
Webマーケティングの集客、他の集客手段と何が違う？
集客の手段には、Webを使わない方法もたくさんあります。
例えば自社や店舗の情報を記載したチラシの配布・送付や、商品やサービスをPRするためのイベントの開催、電話帳等を見ながら一件ずつ個人宅へ電話をかけるなども、有効な集客法だと言えるでしょう。
ただ、このようなWebを介さない従来型の集客法には、集客したいターゲット層に注力した情報発信が難しいという欠点がありました。
例えば店舗のチラシを配布する場合や、自社の商品・サービスPRのためのイベントを開催する場合を考えてみましょう。
情報を届ける対象は店舗や自社の近隣の人がメインになるため、実際に商品・サービスを購入してくれそうな年齢や性別、条件を満たす人をたくさん集めるのは難しいと考えられます。
しかし不特定多数ではなく、自社の商品・サービスの購入意欲が高い＝欲している・必要としている人たちに集まってもらった方が、売り上げアップが期待できますよね。
つまり、集客した先の目的まで達成するなら、自社の商品・サービスに魅力を感じてくれそうな人をメインに情報を届け、効率よく集客する必要があるのです。
Webマーケティングによる集客なら「効率的な顧客獲得」が見込める
Webマーケティングにおいての集客成功とは、ただ人を集めることではありません。
可能な限り以下の条件を満たす自社の顧客、または見込み顧客をWeb経由でたくさん集め、商品やサービスの購入、資料請求などの目的を達成してもらって初めて成功と言えるのです。
- 顧客：自社の商品やサービスを購入する意欲がある人
- 見込み顧客：自社の商品やサービスの購入を検討してくれそうな人
インターネット上で人を集めるWeb集客の大きなメリットは、顧客・見込み顧客に向けたキーワードや広告スペースを設定することにより「届けたい人に、ピンポイントで自社の情報を届けられる」可能性が高いところ。
また、自社のサイト等へ流入してきたユーザーのデータ（年齢や性別、居住地域、流入の経路など）が記録として残るため、施策の効果測定や改善にも役立てることができます。
それでは自社の情報を顧客と見込み顧客に届けるなど、集客を目的としたWebマーケティングの手法には、どんな選択肢があるのでしょうか。
Webマーケティング成功のための8つの集客手法
Webマーケティングにおいて、Web集客の代表的な方法には以下8つが挙げられます。
- キーワード検索からの集客
- リスティング広告の運用
- ディスプレイ広告の運用
- SNSを活用した情報発信、広告の運用
- アフィリエイト広告の運用
- 自社サイトURLの拡散
- メルマガの配信
- プレスリリースの配信
これら8つの代表的なWeb集客の方法について、特徴や費用感などを理解していきましょう。
キーワード検索からの集客
Webマーケティングにおいて、すべての基本となるのが検索エンジンを利用した集客です。
検索エンジンとは、インターネット上に存在する情報を正しく、効率的に見つけられるよう設計された検索システムのこと。
代表的なのがGoogleやYahoo!ですが、Yahoo!はGoogleの検索エンジンを使用しているため、事実上、日本での検索エンジンはGoogle一強状態と言えます。
そして、この検索エンジンの機能を利用した代表的な集客方法のひとつが「SEO」です。
SEO（Search Engine Optimization）は日本語で「検索エンジン最適化」と訳され、検索結果に自社の情報を上位表示させるために対策をし、結果的にWeb集客を成功させようというもの。
具体的には、自社のターゲットとなる人が検索しそうなキーワード・知りたいであろうことをもとに継続的なブログ記事の更新や情報発信を行い、長期的なWebマーケティングと集客の成功をめざします。
情報発信のためのコンテンツ制作を自社内で行えば、予算をかけずにWeb集客ができるのが、この施策の大きなメリットです。
一方で、自社コンテンツが検索結果に反映されるまでには数か月単位の時間がかかるため即効性には乏しく、効果を実感しにくいのはデメリットと言えます。
リスティング広告の運用
GoogleやYahoo!で検索をしたとき、検索結果の1〜3つ目に「広告」や「スポンサー」と書かれているのを見たことはありませんか。このように検索結果として表示される広告が、リスティング広告です。
リスティング広告とは、キーワードに対して広告が設定でき、費用形態はクリックをされて初めて費用が発生するクリック課金型。
Googleの検索結果に表示されるものは「Google広告」、Yahoo!の検索結果に表示されるものは「Yahoo!広告」と呼ばれます。
最大の特徴は検索結果と連動していることであり、上位表示されるには検索エンジンから「質の良い広告」だと認識される必要があります。
質の良い広告とは、端的に表すと「キーワード検索をするユーザーにとって必要な情報が含まれている広告」のことです。
SEOの知見が必要になりますが、質の良い広告を書くことができれば、かけられる予算が少なくてもすぐに検索結果への上位表示と集客成功が叶います。
ディスプレイ広告の運用
検索結果としてではなく、検索エンジンごとに連携する以下のような特定のサイト・アプリに表示される広告のことを、ディスプレイ広告と言います。
Google広告の場合
- Google AdSenseの掲載サイト、Gmail、GoogleマップなどGoogleのパートナーサイト
- YouTube
Yahoo!広告の場合
- Yahoo!ニュース、ヤフオク!などYahoo!JAPANが提供するサイト
- アメブロ、教えて!goo、ExciteなどYahoo!JAPANが提携するサイト
検索エンジン以外
- SmartNews、Gunosy など
こちらもリスティング広告と同じく、クリックされて費用が発生するクリック課金型。広告主が自社の広告をどのサイトページまたはアプリに表示するのかを選び、設定して掲載します。
ディスプレイ広告では年齢や性別などユーザーの属性、または特定のコンテンツを表示先として指定することで、広告を出す対象者のターゲティングが可能です。
さらに自社への関心が高そうな人、自社の商品・サービスの購入を検討していそうな人に限定して広告を出したいときには、過去に自社サイトを訪れた人だけを対象にディスプレイ広告を表示する「リターゲティング広告/リマーケティング広告」という手法も選択できます。
SNSを活用した情報発信、広告の運用
暇つぶしや情報収集に、多くの人が日常的に利用するSNSも、Webマーケティングにおける集客経路のひとつ。
日本で一般的に利用されている主だったSNSの種類としては以下が挙げられるでしょう。
- Twitter：全角140字以内の短文でやり取りする。拡散性が高く幅広い年代が利用する
- Instagram：写真や動画と言った視覚的な情報をメインに投稿する。10～20代が多い
- Facebook：実名でのやり取りを前提としたSNS。幅広い世代が主に知人同士で交流する
- LINE：文字での連絡手段として幅広く使われるSNS。自動返信する企業アカウントも
Webマーケティングにおける活用方法としては、SNS内の検索機能を利用したアカウントやサイトへの流入、そしてタイムライン上に広告を表示するSNS広告の2パターンが考えられます。
ただ、コミュニケーションツールでもあるSNSの検索目的は、必ずしも商品の購入や資料請求ではありません。
そのためWeb集客にSNSを利用する場合は、まずは自然検索から流入してくるユーザーの受け皿としてアカウントを運営するのがおすすめ。ここではサイトの更新も含めた継続的な情報発信と、訪れるユーザーとのコミュニケーションを通し、信頼関係の構築をめざしてください。
またSNS広告を運用する場合は、商品の購入や資料請求、フォロワーやエンゲージメントの獲得など、SNS上でコミュニケーション以外の目的を達成したい場合に追加検討すると良いでしょう。
アフィリエイト広告の運用
成果報酬型広告とも呼ばれるアフィリエイト広告は、ブロガー等の第三者のWebサイト上に自社の商品広告を表示し、そのサイトからの商品購入や資料請求を促すWeb集客の手法です。
単に広告がクリックされるだけでなく、クリックした後に商品購入や資料請求など、広告主が設定した目的が達成されて初めて、広告主側に費用の支払い義務が発生します。
多くの場合、第三者からの評価やクチコミと一緒に広告が表示されるため、購入や資料請求への意欲が高いユーザーを獲得しやすいのが特徴です。
ただし成功報酬型のため、Web集客が成功するほど、かかる費用も大きくなります。
自社サイトURLの拡散
キーワード検索以外に自社へのサイト流入が期待できる経路には、サイトページURLを直接入力してもらうか、以下のようなルートから直接ページを訪れてもらうケースがあります。
- メールの末尾などに記載した、自社サイトのURLをクリック
- 名刺やチラシ等に印刷した、自社サイトのQRコード読み込み
自社サイトのURLが人の目に触れる機会を増やし、何度か訪れてもらうことは、将来的な顧客・見込み顧客の育成にも効果的です。
地道ですが、メールや名刺にURLを記載すれば低予算で始められる施策なので、ぜひ従業員みんなで積極的に取り組みましょう。
メルマガの配信
メールマガジンの略称であるメルマガは顧客へ定期的にメールを一斉送信し、商品情報やセールのお知らせ等の他、コミュニケーションを図るためのマーケティング手法のひとつです。
販売促進はもちろん、継続的に接触することで見込み顧客を顧客へと育成する効果も期待できます。
文章内に商品ページやコンテンツ、購入ページのURLを配置したメルマガを自社で作成すれば、予算をかけずに集客を行うツールとして活用できるでしょう。
プレスリリースの配信
新聞社やテレビ局、ニュースサイト等のメディアに自社の情報を発信することを、プレスリリースと言います。大手のメディアに取り上げてもらえれば、キーワード検索やSNSといった経路からの高い集客効果が見込めます。
自社の魅力や強みをよく知る従業員が配信すれば低予算で始められますが、どのメディアに情報を送るべきかの判断や、取り上げてもらいやすいタイミングの見極めはむずかしいところ。
より高いWeb集客の効果を求めるなら、予算をかけてプレスリリース配信サービスを請け負う企業へ依頼するのも良いでしょう。
自社のマーケティング方針に合うWeb集客法の選び方
それぞれに特徴のあるWeb集客の手法から自社に適したものを選択するには、「自社にとってのWeb集客成功の定義」と「ターゲット」を明確にする必要があります。
なぜなら、自社の商品を求めている人・購入してくれそうな人のいない場所でいくら自社の情報を発信しても、ユーザーが自社のサイトへ集まってくることはないからです。
また、自社サイトにユーザーを集めることができたとしても、どうしてほしいかが伝わらなければ困惑させるだけでなく、せっかくのビジネスチャンスを逃してしまいます。
そのため、以下2つのステップを踏んで、しっかりと自社のWeb集客の軸を定めてからWeb集客の方法を選択しましょう。
ステップ①達成したい目的を決める
単なるサイトへのアクセス数増から継続的なブログページへの訪問、YouTubeなど動画サイトへの遷移、動画の視聴、商品の購入、申し込み、資料請求など…。Web集客を通し、企業側がユーザーにしてほしいことは実にさまざまです。
まずはWeb集客を通して叶えたいこと、達成したい目的を明確に設定してください。
ステップ②集客したいターゲットを決める
次にどのような人が自社の顧客、または見込み顧客になってくれそうかという視点から、ターゲット像を明確にしていきましょう。
性別や年齢、家族構成、住んでいる地域や自社の商品・サービスの購入や情報収集をしようと思った動機まで、具体的にターゲット像を作り上げていってください。
そうすることで、自社のターゲットに響く具体的なWebマーケティングの施策、集客経路、キーワードなどが想像しやすくなります。
もし、どんな人が自社のWeb集客のターゲットかわからなくなったら、過去の販売履歴や顧客情報を見返して、共通する部分を探すのがおすすめです。
Webマーケティングの集客手法は「ターゲット」で決めよう
基準が明確になったら、自社がターゲットとする年齢、性別、属性のユーザーにとって最も目につくよう、Web上で集客する場所や方法を選択します。
例えば、ターゲットが10～20代の若い世代の場合。Googleなどでのキーワード検索より、SNSで情報収集をする可能性が高いため、SNSでの情報発信や広告運用が有効だと考えられます。
もし、自社の商品がニッチなニーズに対応したものなら、本当にその商品を必要とするユーザーはインターネット上で幅広く情報を集める可能性が高いでしょう。
その場合、購入前のキーワード検索でたくさん情報が上位表示されるよう、継続的な商品紹介やお悩み解決のページ更新と、リスティング広告を掲載すると良いかもしれません。
業種を基準にWeb集客の手段を選ぶのもあり
ターゲットに加えて、自社の業種もWeb集客の経路を決めるためのヒントとなります。
例えば、写真の美しさが重視される美容関係の店舗の場合。視覚的に自社の技術の高さや魅力を伝えられるInstagramは、ぜひWeb集客に活用したいところです。
またクチコミが重視される傾向も強いため、アフィリエイト広告も効果的と考えられます。
一方で飲食店なら、食べたいものや現在地からお店を探す場合が多いもの。この場合は検索結果として表示されるリスティング広告を、SNSと併用するのがいいでしょう。
Webマーケティング、Webからの集客について悩んだら
Webからの集客、そしてWebマーケティングを成功させるためには、事前の目的とターゲットの設定、そして継続的な効果測定と施策の改善が欠かせません。
ここまでに紹介したWeb集客の方法の多くは、自社内の人員で行えば予算をかけずに始められます。
しかし通常業務に加えて、目標設定からしっかりとSEO対策、SNSの運用などWeb集客のための施策を実行しようと思うと、相当な費用と労力がかかるのも事実です。
自社だけでWeb集客のために十分なリソースが割けそうにないと言う場合は、Webマーケティングのプロにお任せしたり、一緒に施策を考えてもらうことも検討しましょう。
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