売上向上、経費削減、効率アップ。変化の早い昨今、企業は生き残るために多くの課題を抱えています。
オンライン化が進み「インターネットへの露出は避けて通れない」と危機感が募るなか、中小企業としての打ち手が見いだせない企業も多いのではないでしょうか？

約1年前にWebマーケティングに着手した琴平自動車 株式会社もそんな危機感を感じていた企業のひとつです。

自動車部品の総合商社として、主に大型車向けの部品・パーツの販売、卸などを行う同社はこれまで人的営業活動に頼っていました。しかし時代の変化を感じてWebマーケティングや業務改革に積極的に取り組んだ結果、売上向上、経費削減、効率アップを着々と実現してきました。
今回は同社の取締役営業部長の三宅様にお話をお伺いしました。

苦手なWebでも定例会で相談しながら提案が受けられる

ーマーケティングユニット（以下、MU）にWebマーケティング業務を依頼される以前はどのような課題があったのでしょうか？

弊社のWebサイトは以前からあったものの、活用と改善ができていませんでした。

オンライン化が進み、インターネットへの露出は今後避けて通れないと弊社内に危機感がありました。また、新規顧客の獲得についても課題を感じていました。すべて対面で行おうとすると経費がかさみますし、費用の関係で何から何まで有料の広告だけに頼るわけにもいきません。

しかし、いざ具体的に何かをやり出そうとしたら、「バナーをつける」「Webサイトに文言を追加する」といったひとつひとつの業務に対してその都度、当時お願いしていたWeb制作会社にお願いしなければならない状態でした。もともとかなりギリギリの予算でWeb制作をお願いしていたのもあるのですが、追加作業をお願いするごとに別途費用がかかるという形だったので、ちょっとしたことも頼みづらくなっていました。かといって、社内にWeb構築ができるスタッフがいるわけでもなく……。

その結果、一度立ち上げたWebサイトの改善も活用も十分にできていない状態だったんです。

ー 確かに、作業ごとに都度請求されるシステムですと気軽に頼みづらく、その結果として改善が後回しになってしまいますね。その後、MUにWebマーケティングをご依頼いただくことになるのですが、どんな違いを感じていますか？

以前はWebサイト制作だけに特化した業者に依頼していましたし、弊社側もWebマーケティングに予算をかける価値がまだ理解できていなかったので、無理を言ってギリギリの予算でお願いしていたんです。ですから、必要最低限の部分しか対応できない契約だったと思います。

業界柄、Web制作やマーケティングは得意分野ではないので、誰かが背中を押してくれないとすぐに止まってしまう。やはり苦手な分野についてゼロから調べ、事細かに指示や依頼をするのは、多忙な本業の片手間にはなかなかできません。

ですが、MUでは毎月の定例会議があり、ディスカッションしながら相談もできる。目的に応じて「これをした方がいい」とか「いつまでにやるべき」とか、会議中に提案をもらうこともできます。そこはやっぱり大きいと感じますね。苦手なWebの分野を積極的に動かしてもらっているということが。

ひとりに偏らない判断と流入数アップのダブル効果で商談が急増

ー まずは、2023年1月に企業サイトの改修に着手されました。以前の企業サイトにはどのような課題があったのでしょうか？
お問い合わせをいただいた後の仕組みができておらず、せっかく頂いたお問い合わせに気づかずに対応しそびれてしまうこともありました。

以前の企業サイトではお問い合わせフォームから連絡が入ると、担当者のメールボックスに通知が届く仕組みでしたが、弊社の取締役レベルの者が担当していたため、日常業務が多忙な時期はメールの確認まで手が回らないことも多くありました。

Webサイトリニューアルを行ってからは、お問い合わせが入ると複数人に通知が届く仕組みができました。MUの提案もあり営業目線の仕組みができたことで、商売に繋がった部分もあります。

例えば、今日は企業サイトからの問い合わせがきっかけの新規営業訪問をした帰り道なんです。急なご連絡だったのですが、こうして時機を逃さずに対応できるのは新しい企業サイトの仕組みのおかげですね。

ー 車中からインタビューいただいていたのは、新規営業訪問の帰り道だったのですね！臨場感のある現場からお時間をいただき、改めてありがとうございます。お問い合わせを受けた後の仕組みができたことで、どんな変化を感じていますか？

お問い合わせが入ると私ともう1名に通知が届くようになっているので、偏った判断が減りました。

これまでは担当者1名の判断に依存していたので、場合によっては可能性があったお問い合わせが埋もれてしまうこともあった。今は、私が「これは売り込みのメールじゃないか」と判断しかけても、もう1名が「いや、これはあれに合う可能性があるのでは」とか「みんなに共有したほうがいいのでは」と判断することもあります。

やはり1名の判断に偏らずに違う意見があった方が、ビジネスチャンスは広がりますね。

また、企業サイトのアクセス数がかなり増えているのもチャンスが広がった要因だと思います。リニューアル前に比べるとアクセス数が桁違いに増えているので、閲覧者の急増により問い合わせの数もかなり増えました。

（サイトの閲覧数はサイト改修前の2022年4月は1,243PVでしたが、改修後の2023年9月には 21,272PVと17倍になりました）

ー なるほど。まずは企業サイトのアクセス数増加で閲覧者数が増え、さらにお問い合わせ流入後の仕組みができたことで商談に繋がる件数が増えたのですね。有効なお問い合わせは、Webサイトを改善する前と後でどのくらい変わったイメージがありますか?

商売になるチャンスは、以前と比較して1対100くらい違う印象がありますね。

以前の企業サイトは10年近く運営していたのですが、ビジネスにつながったものは私の把握しているところではたった1件。対して、サイト改修から約10ヶ月しか経っていませんが既にビジネスにつながったものは4件あります。

ー かなり効果を感じられているということですね。

そうですね。

思わぬ新規顧客、勢いのある海外販路も日本語サイトで獲得できた

ー 企業サイトリニューアルやお問い合わせ流入後の導線の改善を通じて、その後、現場ではどんな変化を感じていますか？

Webサイトからだけではなく電話によるお問い合わせも増えました。

売上も、サイトリニューアル前と比較して110〜120%に増えましたね。もちろん会社全体の売上なので、色々な要因が組み合わさっての結果なのですが。

ー 素晴らしいですね。Webサイトから流入した新規のお客様は、おそらく以前は出会うことのなかったような層ではないでしょうか？

はい、おそらくなかったと思います。

例えば、現在、毎月300〜600万円規模でご購入くださっているお客様が複数いるのですが、Webサイトを通じてお問い合わせをくださった中国や台湾市場向けのお客様です。

以前は、既存取引先の紹介だけで顧客開拓をしていたので、こうした出会いはWebサイトならではですね。

ー 御社の企業サイトは日本語のみですが、こういった海外向けのお客様とのやりとりはどう行っているのでしょうか？

基本はすべて日本語です。海外市場向けの買い付けですが、社内は全員日本人スタッフという企業もありますし、日本語が堪能な中国の方もいらっしゃいます。

ー 日本語でやり取りできているのですね。海外に精通された方は、海外市場に強くても国内にコネクションがまだない場合もありますので、お互いのニーズがWebサイトを通じてマッチした印象を受けますね。

はい。弊社は大企業ではできないようなニッチなマーケットに対応していますし、こうしたニッチなマーケットでは適正な利益をいただける印象がありますね。

大企業が対応しているようなマーケットですと利益率が薄いケースも多々あるので……。

ー 特に、人材などの経営資源に限りがある中小企業にとって、適正利益をいただけるマーケットの開拓は経営の支えになりますね。

経常利益アップで前向きな次の投資、ひとり1台PCを

ー Webマーケティングに着手して、会社全体でどのような変化を感じていますか？

お問い合わせ対応や新規営業に関わっていないスタッフは、正直なところWebマーケティングの効果を直接感じる機会は少ないと思うんです。

そんなスタッフたちでも、お客様から「ホームページが良くなった」とか「また何か新しいことをやっているね」という前向きな声をいただいているようです。

売上が向上していることに加えて、こうしたお客様からの反応をいただくことで、直接Webマーケティングに関わっていないスタッフのモチベーションにもなりますし、WebサイトやSNSが持つ力に少しずつ興味を持ち始めているように思います。

ー 日常業務の効率化にもつながっていますでしょうか？

個人差はあるものの、大きな変化があった部署もあります。

例えば私が常駐している本社では、以前は夜10〜11時までみんなで残業することも珍しくありませんでした。5〜10年前までは働き方改革もありませんでしたし……。しかし、現在は当時よりも売上がいいのに、残業が大幅に減りました。夜6時が定時なのですが、最近は7時になったら「遅い」という声があがるほどに改善しました。

弊社では色々な側面から働き方改革に取り組んでいるのですが、Webマーケティングが業務効率を改善させたひとつの要因になっていると思います。

ー 生産業や製造業など歴史のある業界ではWebマーケティングを嫌煙する人が多いとよく聞きます。そうした場合、スタートを切る前に、内部の承認を得て協力を募るための説得に時間がかかってしまったりしますね。御社の場合はどうでしょうか？

そうですね。弊社も、現在も説得を継続している側面はありますよ。

例えば、業績が向上したので、その利益で次はスタッフ全員にノートパソコンを配布しようとしているんです。移動中や出張先からも業務が継続できるようにという配慮なのですが、こうした新しい動きに対して一定数、必ず反対の動きはあります。

導入したら具体的にどうなるのか説明して欲しいとか、かなり細かい突っ込みもありますし。

こういう時に説得材料となるのは、やはり成果ですね。これまでにお話ししたように、利益が取れるところで取りこぼしのないよう売上を作る。やはり会社ですから、利益などの数字で誰がみてもわかる指標がはっきり提示できると強いですね。

お客様とのコミュニケーションがスムーズに、さらに経費も節減

ー その他に、WebサイトやWebマーケティングの改善を通じてどんな効果を感じていますか？

まずWebサイトの操作性が改善し、弊社スタッフが自分たちで気軽にサイト更新ができるようになりました。何かイベントなどがあった時に「これをWebサイトに載せておこう」という流れができました。

例えば、弊社では大阪モーターショーや甲子園などのチケットを急にいただけることがあるんですね。これまでなら、営業担当者が対応できる範囲でお客様や同業者に配っていたので、場合によっては配りきれずに期限が切れてしまうケースもあったんです。

現在は、こうしたご案内も気軽にWebサイトに自分たちで掲載できるようになったので、リソースの無駄がなくなりました。先日は大阪モーターショーのチケットが10枚ほどあったのでプレゼント企画をしたのですが、Webサイトに掲載後20分くらいであっという間になくなってしまいました。

WebサイトやWebマーケティングの改善によって、無駄なことがすごく減りました。またお客様との接点が増えたと感じています。

ー リソースの無駄が減り、お客様にも喜ばれて一石二鳥ですね。
サイトの閲覧数を増やすために行っている施策がコラム記事ですが、定期的に更新するコラム記事を継続することで何か変化を感じていますか？

コラムを読んだ方からのご相談も増えました。例えば、オルタネーターという部品についてのコラムをMUに書いていただいたのですが、そこから電話でのお問い合わせに繋がったケースもあります。

　コラム記事：オルタネーターのリビルト品の寿命は？延命の秘訣と交換時期の目安

他の消耗部品と比べて価格の相場が高いオルタネーターについての記事なのですが、こうした専門的な記事もMUに依頼できるので助かっています。社内のスタッフだけで執筆しようとすると、時間の制限があったり内容に偏りが出てしまうので。

記事だけでなく、弊社が運営している楽天ショップのバナー画像などもMUに制作を依頼しています。以前は社内で作成していましたが、外注した方が結果的に経費は安い。社内で作るとWeb制作の専門ではないためクオリティは低くなってしまいますし、1から調べる時間もかかってしまいます。人件費などの費用対効果で考えると、結果的に経費は安く抑えられていると思います。

ー コスト以上の効果を感じられているとのこと、大変嬉しく思います。

なお、今回はWebサイトからのお問い合わせがきっかけで、急遽決まった新規商談からの帰りの車中からインタビューにお答えいただきました。こちらの商談は現在も前向きに進行中とのことです。

今後も、御社のますますの飛躍につながるご提案ができるよう尽力してまいります！インタビューへのご協力ありがとうございました。