MA（マーケティングオートメーション）を運用すれば、企業のマーケティング活動を効率的に行えるようになり、自社商品やサービスの成約率も向上させることができます。
しかし、MAは導入するだけではなく適切に運用することが肝心で、運用方法を誤ってしまうと思うような成果が出せないという事態に陥ってしまいます。
そこでこの記事では、MA導入後によくある課題をご紹介しながら、運用のポイントについて解説します。
目次
MA（マーケティングオートメーション）とは
MA（マーケティングオートメーション）とは、企業のマーケティング活動を自動化・管理するシステムのことを指し、MAによって、見込み顧客であるリードの獲得や業務の省力化が実現できます。
MA（マーケティングオートメーション）を運用するには専用のツールが必要です。そのMAツールの機能によって、自社の商品やサービスとマッチする見込み顧客を見つけ出すほか、その見込み顧客の購買意欲を高めたり、成約率が高い状態の見込み顧客を選別してくれたりします。
これまで、営業をかけても成約しない、新規顧客が獲得できないといった悩みがあった企業も、MAの運用で効率的に営業活動が行えるようになるのです。
MA（マーケティングオートメーション）を運用するメリット
ここからは、MA（マーケティングオートメーション）を運用するとどのようなメリットがあるのか、機能について触れながらご紹介します。
MAを運用するメリットは、
①：リード（見込み顧客）を増やす
②：リード（見込み顧客）を育てる
③：リード（見込み顧客）を絞り込む
3つの大きな機能にあると言えるでしょう。
MA運用のメリット1：リード（見込み顧客）を増やす
営業活動で見込み顧客を増やそうと思った場合、展示会やセミナーに参加したり名刺交換をしたりして認知してもらうほか、Web広告を打ったりSNSへ投稿したりして、見込み顧客へアピールをしていきます。
こういった見込み顧客を増やす骨導をリードジェネレーションと呼びますが、MA（マーケティングオートメーション）を運用すれば、このリードジェネレーションが非常に効率よく行えるようになります。
具体的には、
・Webサイトの制作
・フォーム機能
・ポップアップ機能
・Web広告連携
・プッシュ通知
といった機能で、獲得したリードを効率良く情報として取り込み、将来的に自社の顧客にするためのサポートをします。
MA運用のメリット2：リード（見込み顧客）を育てる
リード（見込み顧客）を育てる活動を、リードナーチャリングと呼びます。リードナーチャリングは、
・Eメール（DM・メルマガ）配信
・セミナー（オンライン・オフライン）
・インサイドセールス
・リターゲティング広告
などの手法で、獲得したリードを購入に結びつけていきます。
MA（マーケティングオートメーション）を運用した場合、
・メール配信
・シナリオ作成
・Web広告連携
・プッシュ通知
といった機能で営業活動を行います。
メール配信では、営業時のメール配信リストを一定の条件で絞り、ニーズに合わせた内容のDMやメールマガジンを送信。そしてシナリオ作成では、リード獲得からコンバージョンまでの、カスタマージャーニーを想定して道筋を描きます。
MAによってこのような機能が運用できることで、より精度の高い営業活動が実現します。
MA運用のメリット3：リード（見込み顧客）を絞り込む
獲得したリードを管理したり、選別したりする活動を、リードクオリフィケーションと呼びます。
リードの中でも、成約確度の高い状況の見込み顧客を「ホットリード」と言いますが、リードクオリフィケーションでは、リードを種類に応じて分類してホットリードを選出し、営業部門に引き渡すためのリストを作ります。
・リードスコアリング
・ホットリード抽出
・Web広告の効果測定
・Eメール（DM・メルマガ）の効果測定
・Webサイトの効果測定
・SNSの効果測定
などがMAの運用によって実施でき、この後に行われる営業活動の成約率を上げていくことが目標とされます。
MAが運用できない？導入後の課題
MA（マーケティングオートメーション）で営業活動が効率的に行われることがわかりましたが、せっかく導入しても、適切に運用できず思うような成果が出ないこともあるようです。
なぜ導入したMAが運用できないのか、一般的に多くある課題についてご紹介します。
MAを使える人材がいない
MA（マーケティングオートメーション）のツールは非常に多機能なものも多く、これまでご紹介した以外にもさまざまな機能が搭載されている製品が普及しています。
MAの知識が十分になければ多機能なツールは運用しきれず、また、多少知識があったとしても、多くのMAツールは海外製のものであるため、より専門的な知識と技術が必要となります。
せっかくMAを導入しても宝の持ち腐れとならないように、導入後に運用できる人材はいるのか、また、本当に自社での運用に必要な機能があるツールなのかを確認しておくことが大切です。
設計・設定の見極めが難しい
MAツールを効果的に運用するためには、スコアリングの設計やホットリード選別の基準を判定するための設定などを適切に行わなければなりません。
この設定を誤ってしまうと、購買意欲の高い顧客を逃してしまうことになったり、効果的なホットリードリストの作成が不可能になったりするのです。
スコアリングやホットリードの設計・設定を最適なものに調整するためPDCAを回していくことになりますが、なかなか成果が見えず、見込みの少ない顧客対応に時間を割かれることになってしまいます。
KPIの設定方法が分からない
MAは、導入してとりあえず運用すれば良いものではなく、自社にとって適切なKPIを設定しなければなりません。KPIとは、Key Performance Indicator の略で、重要経営指標などと訳されます。
MA運用におけるKPIには、メールの開封率やクリック率といった目標となる数値などが考えられますが、これらの指標となる数値を事前に定めておかなければ、運用が効果的かどうかの判断ができません。
しかし、このKPIの設定は、マーケティング経験がなければ判断しにくいものであり、設定方法が適切でないために成果が見えない運用となってしまうことが多くあるようです。
MA（マーケティングオートメーション）の運用ポイント
上記のMA（マーケティングオートメーション）導入後と運用の課題を解決するために、どのような点に気をつけてMAを運用すれば良いのでしょうか。
導入で満足しない
MA（マーケティングオートメーション）の運用を成功させるためには、導入したことに満足するのではなく、運用して目指すべき成果を定めておくことが大切です。
ツールを導入しただけで、自動的に成約につながるわけではないので、導入後はどのように運用していくかを具体的に戦略立てておきたいもの。
MAを運用するためのヒューマンリソースは確保できるのか、運用が可能な人材であるか、また、さまざまな部門と分担して横断的なMAが可能なのか、運用の流れをイメージしておきましょう。
自社に適切なツールを選択する
MA（マーケティングオートメーション）ツールは、先ほども述べたように多くの機能が搭載されています。
そのため、将来的に自社で使う可能性がある機能なのか確認し、できる限り不用な機能がないMAツールを選択するようにしましょう。
また、MAツールには、リードジェネレーション機能に特化したものや、SFA（セールス・フォース・オートメーション）などの営業支援システムとの連携が得意なものなど、特性がさまざまです。
自社のMA運用に適切なツールであるか、サポートは充実しているかなども判断基準に選ぶようにしましょう。
アウトソーシングを検討する
ここまでご紹介したように、MA（マーケティングオートメーション）ツールは便利なものですが、使いこなせなければ意味のないものとなってしまいます。
そこで、自社でMAの運用ができないと判断した場合は、外部へ委託することも検討するべきでしょう。
外部の委託先としても、MAの運用のみに特化した会社もあれば、MAの運用のみならずマーケティング運用もトータルで請け負ってくれる会社もあります。
MAツールを導入する前に、自社が求める運用形態はどのようなものなのかを考えておきたいものです。
MAとWEBマーケティングの運用はマーケティングユニットへ
マーケティングユニットは、さまざまなプロ人材が持つスキルをユニットとして提供し、お客様の描くwebマーケティングを最適化し、理想的なビジネスマネジメントを実現します。
また、弊社では、MA（マーケティングオートメーション）ツール「SATORI（サトリ）」の導入・運用をサポートしております。
さまざまなクライアントへの導入体験を通して、各社の課題に応じた導入支援策を提案することができるという強みを持っていますので、ぜひ一度ご相談ください。
【マーケティングユニットの特徴】
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