今回は「Web集客とは？」という方に向けて、インターネットを活用した集客方法の基礎的な知識から、集客方法の種類と具体的な手法、自社に適したWeb集客方法を選ぶポイント、Webマーケティングを成功に導く戦略のコツについて、わかりやすく解説します。
「インターネットを集客に活用したいけど、どのような方法がある？」
「自社にマッチしたWeb集客方法はどれ？」
「戦略の立て方がわからない！誰かに頼む方法はある？」
このようなお悩みをお持ちの方は、本記事を読んでいただくと、Web集客に関する全般的な知識が習得できますので、ぜひ最後までご覧ください。
目次
Web集客とは？Webマーケティングの基礎知識
まずはじめに「Web集客」とはどのような活動を指すのか、Webマーケティングの基礎知識についてご紹介します。
Webマーケティングとは
Webマーケティングとは、インターネット上で商品やサービスをプロモーションして、興味がありそうな顧客を集客し、“売れる仕組み”を作るマーケティング手法です。簡単に言えば、自社サイトへのアクセス数を伸ばすために、Webコンテンツを構築・改善する取り組みとなっています。
そもそもマーケティングとは、自社の商品やサービスを顧客に販売するための戦略的な取り組み全般を指します。取り組み内容は商品開発や価格戦略など多岐に渡り、Webマーケティングはこのようなマーケティング戦略の中の一つ「デジタルマーケティング」に分類される手法となります。
Webマーケティングの大まかな戦略は、「コンテンツ制作・集客・接客・再訪問」の4つのフェーズで構成され、さまざまな手法を用いて目標達成を目指します。
Web集客とは
Webマーケティング戦略の一つである「Web集客」とは、その名前の通り、インターネットを活用して顧客を集客するための活動を指します。
主な集客先は自社のWebサイトになりますが、ただ闇雲にクリックしてもらうのではなく、下記のような、達成したい目標に応じた機能と役割を持つページに誘導する必要があります。
公式サイト（オフィシャルサイト）：
顧客に向けて、企業やブランドが発表する正式な情報や商品・サービスの紹介、連絡手段を提供するWebサイト
コーポレートサイト：
顧客や取引先企業、就職希望者、株主などに向けて、会社概要・事業内容・IR情報・採用情報などの企業自体の情報を提供するWebサイト
ECサイト（電子商取引サイト）：
顧客に向けて、自社の商品やサービスをオンラインで販売するためのWebサイト
ランディングページ（LP）：
本来は顧客が最初にアクセスするWebページを指すが、実務では特定の商品やサービスの獲得に特化した縦長のWebページのことを指す
サービスサイト：
特定の商品やサービスに特化したWebサイト。
なお、ランディングページとサービスサイトの違いは、ランディングページが購入や申し込みを目的とするのに対して、サービスサイトは集客を目的とするWebページとなっています。
オウンドメディア：
広義では自社が保有するインターネット上のメディア全般を指すが、実務ではユーザーにとって有益な情報を発信するコラムやブログなどのことを指す
ブランドサイト：
自社の商品やサービスのブランド価値を認知してもらうためのWebサイト
採用サイト:
自社の採用情報の提供に特化したWebサイト
Web集客のメリット・デメリットとは？
Webではなくオフラインで集客する方法には、チラシやポスターなどの広告媒体を利用して周知する方法、イベントスペースや店内などでプロモーションイベントを開催して顧客に直接アプローチする方法、地域の活動に参加して顧客との繋がりを強化する方法などがありますが、これらの集客方法とWeb集客にはどのような違いがあるのでしょうか。
ここでは、Web集客は何が得意で、何が不得意なのか、Web集客のメリットとデメリットについてご紹介していきます。
Web集客のメリットとは
Web集客のメリットは、非常に多くのユーザーにコンテンツがリーチできる可能性を秘めている点です。テレビCMや新聞広告も多くのユーザーに情報を届けることが可能ですが、これらの広告と比較して、コストが圧倒的に抑えられる点もメリットとして挙げられるでしょう。
さらに、例えばGoogleアナリティクスのようなアクセス解析ツールを使えば、自社サイトへの訪問者数や流入経路が把握できたり、広告の効果測定なども自動で行ってくれますので、素早くPDCAサイクルが回せることも大きなメリットだと言えます。
また、広告を配信する場合、ターゲットの属性などを細かく絞り込むことができるので、自社の情報を必要としている顧客をピンポイントで集客できる点もインターネットならではの特徴となります。
関連記事：Webマーケティングのメリット・デメリットとは？その必要性と成功に導くコツ
Web集客のデメリットとは
一方で、Web集客のデメリットは、Webマーケティングに関する専門的な知識・スキル・経験値を要する点が挙げられます。また、Webマーケティング市場はトレンドの変化がとても速いので、この変化に素早く反応し、活動に反映させていくことが求められます。
自社内にWeb集客に精通したスタッフやマーケティングツールなどのリソースがない場合、私たちマーケティングユニットのような外部のWebマーケティングコンサルタントをつけて取り組むのが一般的です。
下記ページにて、弊社を導入いただいた企業様のインタビューや事例を掲載していますので、ぜひ参考にご覧ください。
また、Webマーケティングのコンサルタントは何をしてくれるのか？という疑問については、「Webマーケティングのコンサルタントとは？失敗しないコンサル選びも解説」にてご紹介しています。
Web集客の方法と具体的な手法
次に、インターネット上で可能なWeb集客の方法を、具体的な手法を交えて見ていきましょう。
自然検索による集客
GoogleやYahoo!などの検索サービスで検索した結果の内、有料検索（広告枠）以外の検索結果を自然検索といいます。自然検索の結果は、採用されている検索エンジンのアルゴリズムによって自動的に決定され、検索順位がアップするほど上位に表示される仕組みになっています。
自然検索の主な手法はSEO対策で、検索エンジンの最適化を目指します。
自然検索による集客のメリットは、何らかの情報収集をしているユーザーに対して、ユーザー自身がまだ気づいていない情報を提供することで、潜在顧客を見込み顧客に変えられる点が挙げられます。また、検索エンジンのアルゴリズムが大幅に変動しない限り、安定した集客が見込めるのも良い点だと言えるでしょう。
ただし、自然検索によるWeb集客は、効果が出るまで時間がかかるのがデメリット。例えばGoogle検索エンジンの場合、効果が出るようになるまで通常は4か月から1年はかかると公表されています。
成果が出るまで時間がかかることを忘れないでください。変更に着手してからメリットが得られるようになるまで、通常は 4 か月から 1 年かかります。
なお、具体的なSEO対策の手法については「WebマーケティングのSEOとは？重要性・仕組み・対策内容も解説！」をご覧ください。
広告による集客
自社のサイトに集客するために、Googleなどの検索エンジンにお金を払って、検索結果の目立つ場所（広告枠）に表示させることを有料検索といいます。具体的には、検索エンジンの検索結果ページに表示されるリスティング広告や、Webページ上の広告枠に表示されるディスプレイ広告などがあります。
有料検索は成果が出るまで継続的に費用をかける必要があったり、ネット広告に嫌悪感を抱くユーザーに対しては不利に働きますが、一方で、ユーザーの検索意図に応じた広告を表示させることができるため、高いCV率（コンバージョン率／成果率）が見込める点が大きなメリットとして挙げられるでしょう。
この他にも、一般ユーザーが自社の商品やサービスをブログなどで紹介して、特定の成果が発生した場合のみ広告料を支払う成功報酬型広告（アフィリエイト広告）や、SNSのプラットフォームで宣伝することができるSNS広告といった手法も存在します。
被リンクによる集客
自社以外の外部サイトから自社サイトに向けられたリンクを被リンク（バックリンク）といいます。例えば、プレスリリース配信サイトからのリンクや、協力会社のサイトからのリンク、ユーザーが発信したブログからのリンク、SNSからのリンクなどがこれに該当します。
自社サイトへの被リンクが多ければ多いほど自社及び自社サイトの知名度が上がるため、比例するように集客力も高まります。また被リンクは検索エンジンのアルゴリズムにおいても重要な要素の一つで、信頼性の高いサイトやプラットフォームからのリンクが多いほど検索エンジンから高い評価が得られ、検索結果で上位表示されやすくなります。
一方で、被リンク目的のために作ったサイトのような品質の低いサイトからのリンクは、かえって検索エンジンでの評価を落とす要因になることがあるため注意が必要です。
SNSによる集客
InstagramやFacebook、X（旧Twitter）、TikTok、YoutubeなどのSNSアカウントから自社サイトへ誘導する手法も、近年多くの企業で取り組まれているWeb集客の方法です。
SNSによる集客のメリットは、不特定多数に拡散しやすい仕組みを持つ点と、ユーザーとコミュニケーションが取れる点が挙げられます。
SNSの普及によって、口コミが購買行動に与える影響は非常に高まっており、商品を購入する・サービスに申し込みする前に、まずはSNSで口コミをチェックしたり、動画で使用感などを確認したりといった流れが最近のトレンドです。
企業がSNSを活用することで、商品やサービスに関する正確な情報や、キャンペーンなどの鮮度が重要な情報を、企業からユーザーに対して素早く周知できますし、コメントやダイレクトメッセージ（DM）などを通じた見込み顧客とのコミュニケーションは、見込み顧客の育成にも貢献します。
直接流入による集客
直接流入とは、ユーザーが自社サイトへのアクセス経路を知っていて、検索行動を行わずに自社サイトにアクセスすることです。ユーザーに直接流入を促すメリットは、検索順位の影響を受けずにWeb集客ができる点にあり、直接流入が増加しているということは、それだけブランド認知が向上しているという指標にもなるでしょう。
直接流入を増やす具体的な手法としては、ブラウザのブックマークやメールマガジンを登録してもらい、定期的にアクセスされる仕組みを構築していきます。ブックマークからの流入はGoogleアナリティクスにて「直接流入（Direct）」という形で把握することが可能ですが、メールマガジンからの流入に関しては「参照元なし（direct）/ （none）」に分類されることがほとんどですので、精度の高い管理を行うためにMAツール（マーケティングオートメーションツール）を使うのが一般的です。
MAツールは、Webマーケティングの運営管理を自動化するツールの総称で、メルマガ配信や顧客情報の管理など、直接流入の増加に活用することができます。MAツールについては「MA(マーケティングオートメーション)運用のポイントは？導入後の課題をクリアに」で詳しく解説しています。
また、直接流入はメルマガ配信以外にも、名刺やチラシにQRコードを掲載するといった方法で促すことが可能です。
なお、本章でご紹介した集客方法や手法については「Web集客の方法には何がある？その種類と特徴、成果を上げるコツとは？」でさらに詳しく解説していますので、知識を深めたい方はぜひご覧ください。
自社に適したWeb集客方法を選ぶポイント
ここまでWeb集客の方法と手法をご紹介しましたが、自社の業種や事業内容、強み／弱み、BtoB／BtoCなどによって各集客方法との相性は異なります。そこで次に、自社に適したWeb集客方法を選ぶポイントについて見ていきましょう。
選び方のポイント①：達成したい目標を把握する
自社に適したWeb集客方法を選ぶポイントの1つ目が、「何のために集客するのか？」目標を把握することです。
例えば、新規顧客を増やしたいのか、リピート客を増やしたいのか、採用活動に力を入れたいのかなど、達成したい目標を明確にしていきましょう。
- 新規顧客の獲得
- リピート顧客の獲得
- 認知度の向上
- 採用活動 など
また目標を立てる際は、具体的な数値や期限を設定するのが基本です。具体的な数字を目標に据えることで、プロジェクト関係者全員が同じゴールに向かって動くことができ、さらに進捗がモニタリニングしやすくなります。
なお、Webマーケティングの実務では、最終的な目標指標をKGI（Key Goal Indicator）、KGIを達成するための各プロセスにおける定量的な指標をKPI（Key Performance Indicator）と呼ぶのが一般的です。
関連記事：WEBマーケティングが難しい理由って？成果を出すためのコツと対策
選び方のポイント②：ターゲットを明確にする
自社に適したWeb集客方法を選ぶポイントの2つ目が、集客したいターゲットを明確にすることです。
Webマーケティングは結果が出るまで時間がかかるので、効率良く取り組む必要があります。そのため、自社の商品やサービスに興味を持ってもらえそうなターゲットに絞り込んで、リーチしていくのが通常です。
ターゲットを決める作業をターゲティングといい、ターゲティングの代表的な手法には、架空の人物像を詳細に設定するペルソナ分析や、市場全体からセグメンテーション・ターゲット選定・ポジションニングの3ステップを踏んでターゲットを決めるSTP分析があります。これらの分析を行う際は、すでに自社が保有している過去のデータも有効活用しましょう。
例えば、自社の商品やサービスが向いている人物像を「20代・女性・都内在住・商社OL・商品は百貨店やECサイトを通じて購入することが多い・プチプラとハイブランドを上手く使い分けている」という設定にした場合、SNSで自社の公式アカウントを作成して集客を行う方法が効率的だろうと予想できます。
このように、Web集客の効果を高めるには自社に適したターゲットを明確に定義することが欠かせません。今回ご紹介した以外の選び方のポイントについては、Webマーケティングの集客を成功へ導く！自社に適した手法の選び方で詳しく解説していますので、ぜひ併せてご覧ください。
Web集客を成功に導く戦略のコツとは
Webマーケティングにおける購買行動は「認知・関心・欲求・行動」の4ステップで構成されており、さらにSNSの普及によって5つ目のステップ「共有（SNSやブログなどへの投稿）」まで考慮する必要があります。
【購買行動のステップ例（AISAS）】
①認知：自社の商品・サービスを知ってもらう
②関心：自社の商品・サービスに興味を持ってもらう
③欲求：自社の商品・サービスが欲しいと思ってもらう
④行動：商品を購入してもらう・サービスに申し込んでもらう
⑤共有：自社の商品・サービスをSNSなどを通じてシェアする
これらのステップは、英語の頭文字を取って「AISAS（アイサス）」と呼ばれています。
Web集客を成功に導くには、該当の施策が上記のどのステップに位置付けられるのかを分析し、コンテンツの内容や品質・検索キーワードの選定・ユーザーエクスペリエンスの最適化などを実施していくことが、Web集客を成功に導く戦略のコツだと言えるでしょう。
関連記事：Web集客における戦略の重要性を解説！立案方法や得られるメリットは？
Web集客の成功事例を公開中！
今回は、Web集客の基礎知識や集客方法、具体的な手法、自社に適した集客方法の選び方、Web集客を成功させる戦略のコツについてご紹介しました。
私たちマーケティングユニットでは、あらゆるWebマーケティング手法からお客様にとって最適なWeb戦略をご提案し、必要なスキルをサブスクリプションでご提供しています。弊社のサービス概要や、成功事例をご紹介した資料が無料でダウンロードいただけますので、お気軽にお申込ください。
Web集客のお悩みはマーケティングユニットへ
・Webで集客したいが、方法がわからない
・顧客アプローチを自動化して効率を上げたい
・顧客の成約率を上げたい
・リソースは不足しているが、社員を雇うほどではない
・伴走型で支援してほしい
マーケティングユニットは、様々なプロ人材が持つ個のスキルをユニットとして提供する事で、お客様のマーケティングを進化させ、あなたのビジネスを支援します。
【マーケティングユニットの特長】
・必要なスキルを必要なタイミングで提供
・様々なスキルを持ったプロ人材が課題を解決
・MAツール「SATORI」公式パートナー No.1の実績
Webサイト分析と改善企画やマーケティングオートメーションの設定運用、Webサイト構築から写真撮影、ライティング、戦略顧問に至るまで、ぜひお気軽にご相談ください。
