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「MA（マーケティングオートメーション）の導入を検討しているけど、どのように活用したら良いか分からない……」と悩んでいるマーケティング担当者の方も多いのではないでしょうか？マーケティング施策の種類は、複数ありすぎてわからないことも多いですよね。
本記事では、MAツールが上手く活用できるようにシナリオ設計の基本手順についても解説します。また、MAツール導入時のメリット・デメリットまで説明するので、MA導入を検討中の方は、ぜひ参考にしてみてください。
目次
MA（マーケティングオートメーション）のシナリオとは?
MA（マーケティングオートメーション）のシナリオとは、顧客の購入までの行動を想定し、顧客行動や状況に応じたマーケティング施策を計画することです。
MAツールを利用することで、見込み顧客の属性や行動などの蓄積したデータをもとにメルマガやWebコンテンツの配信が行えます。
例えば、見込み顧客に対して以下の情報を調べた上でMAのシナリオを設計すると、より効率的にリードナーチャリング（顧客育成）が可能です。
- 自社商品のどの部分に興味を惹かれているのか（潜在層）
- すでに自社商品の購入を検討しているか（顕在層）
MAのシナリオ設計をすれば、上記それぞれのターゲットに対して自社商品の最適な訴求が可能になり、結果として高いリード獲得ができるでしょう。ですので、MAツールを導入した場合は、運用前に必ずMAのシナリオ設計をしてみて下さい。
MAのシナリオ設計における3つのメリットとは？
MA（マーケティングオートメーション）のシナリオ設計における3つのメリットは、以下のようになります。
- 自動化ツールにより業務が効率化できる
- 休眠顧客を再度フォローして獲得できる
- 目的商品やサービスの成約につなげやすい
自動化ツールにより業務が効率化できる
MAのシナリオ設計は、MAツールを使用する上でマーケティング業務の効率化や新規顧客の獲得、リピート顧客のLTV（生涯顧客価値）の増加には欠かせません。3つのメリットをそれぞれ解説していくので、参考にしてみてください。
MA（マーケティングオートメーション）ツールを運用する前にシナリオ設計をしておくと、MAツールを導入した際により運用効率が向上します。
MAツールの機能としては、顧客に対するメール配信やコンテンツの提供、ホワイトペーパーなどがあります。それらはシナリオを設定しておくことで自動化することができるため、見込み顧客の状況に合わせて適切なタイミングで情報を届けられるようになります。
マーケティング担当者はその空いたリソースを使い、コンテンツ自体のブラッシュアップや自社商品の改善など、他の重要な仕事ができます。MAのシナリオ設計を適切に行うことで、より効率的にビジネスの成長に繋げることも可能です。
休眠顧客を再度フォローして獲得できる
MA（マーケティングオートメーション）のシナリオ設計を上手く活用すると、休眠していた顧客でも効果的にフォローアップが可能となり、再び商品の成約に繋げるチャンスができます。
MAツールを使用する主な目的は、自社の売上を最大化させるためにマーケティングを効率化させることです。休眠顧客の方は、一度興味を持ち商品を購入したものの、何らかの理由で取引が途切れた人たちになります。
そこで休眠顧客の方に向けて、適切なアプローチをするためのシナリオ設計が必要になります。カスタマージャーニーを元にMAのシナリオ設計をしておくことで、MAツールが適切な顧客に対してアプローチしてくれるでしょう。
商品内容を知っているため、上手くアプローチできれば、再び興味を持たせやすいという特徴があります。そのため、MAのシナリオ設計の施策として以下の内容を配信するとより効果的です。
- 自社の最新情報を配信
- 閲覧したWebページに関連する情報を配信
- セミナーの案内を配信
休眠顧客に対してタイミングよく情報が届けられると、再び顧客が興味を持ち商談の機会が得られやすくなります。
MAのシナリオを適切に設計すれば、一人ひとりの顧客に合わせたアプローチが計画的に行えるようになるため、自社のマーケティングに大きなメリットとなるでしょう。
目的商品やサービスの成約につなげやすい
MA（マーケティングオートメーション）のシナリオ設計を効果的に行うことで、顧客に合わせたタイミングと内容で情報提供することができ、これにより商品やサービスの成約率の向上が見込めます。
例えば、オフィス用品メーカーがMAツールを導入したとします。過去に高価なデスクを購入した顧客には、最新デスクの快適性やデザインの特長を強調したメールを送信します。
一方、過去に安価なデスクを購入した顧客には、お得情報に関するメールを自動送信します。これにより、それぞれ顧客の興味やニーズに合わせた情報提供が可能となり、成約率向上に繋がるでしょう。
MAのシナリオ設計は、顧客一人ひとりの興味やニーズに合わせた情報を自動的に提供する強力なツールです。これにより商談の質を向上させ、高い成約率が実現できます。
MAのシナリオ設計における3つのデメリットとは？
MA（マーケティングオートメーション）のシナリオ設計における3つのデメリットは、以下のようになります。
- リソース不足に陥る
- 関連資料を作成するのにコストがかかる
- リストのデータ化や移行作業は必要
MAのシナリオ設計はメリットも多いですが、デメリットとなる部分も一定数あります。
3つのデメリットをそれぞれ解説していくので、確認してみてください。
リソース不足に陥る
MA（マーケティングオートメーション）シナリオの設計には、顧客情報の「分析・施策設計・効果測定」など、様々な作業が必要になります。そのため、シナリオ設計を立てる人材や予算などのリソース不足に陥る可能性があります。
マーケティング施策の作成や設定の過程は、想像以上に複雑で、多くのリソースが必要です。とくに、MAツールを初めて導入する企業は、手順や操作方法、設定についての知識が不足している為、より顕著にリソース不足を感じるでしょう。
そのため、MAのシナリオ設計を進める際は、事前に必要なリソースを確保することが重要です。もし、リソースが足りない導入初期の場合であれば、外部の専門家やサポートサービスを活用することでリソースの不足が改善できます。
MAツールの導入を検討しており、シナリオから運用まで誰かに任せたいという場合は、外部の専門家やサポートサービスを有効活用してみてはいかがでしょうか。
関連資料を作成するのにコストがかかる
MA（マーケティングオートメーション）のシナリオ設計の過程では、関連資料の作成に一定のコストが必要になります。
シナリオ設計の効果を最大限に発揮するためには、関連資料やコンテンツを適切に制作する必要があります。しかし、資料やコンテンツの作成、修正には「時間・労力・金銭的なコスト」の負担が大きくなります。
また、MAのシナリオ設計を進める際には、関連資料の作成コストを正確に把握し、品質と効果を追求する必要があることを覚えておきましょう。
リストのデータ化や移行作業は必要
MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入する際、リストのデータ化や移行作業は避けて通れません。とはいえ、シナリオ設計をしながら、データ移行をするとなると膨大な時間が必要になります。
しかし、ツールを最大限に活用する為には、顧客情報や見込み客のデータが整備されていることが前提です。多くの企業では、顧客のリストデータが紙やExcelなどのアナログ形式で管理されています。
アナログ形式から顧客データをMAツールに移行するには、かなりの労力がかかるでしょう。また、移行作業には手間と時間を要するため、多くの企業がデータの整備を中途半端にしがちです。
データ移行とシナリオ設計に時間のコストが多くかかるため、リソースが足りていない状況下では、外部業者に依頼するのが得策ではないでしょうか。
MAシナリオ設計の5つの基本手順
MA（マーケティングオートメーション）のシナリオ設計における5つの基本手順は、以下の通りです。
- ゴール設定を決めて明確にする
- ターゲットとセグメンテーションを行う
- 効果的なコンテンツの選定と配信をする
- 適切な配信チャネルを選択する
- 最適なタイミングの配信設定をする
MAのシナリオ設計はMAツールを効率化させ、自社の売上に直結する大切なプロセスになります。一つずつ解説していくので、参考にしてみてください。
ゴールを明確にする
MA（マーケティングオートメーション）のシナリオを設計する際には、ゴールを明確にしておくことが非常に重要です。ゴールが明確になっていないと施策がブレてしまい、効果的なマーケティングを実現することは難しいでしょう。
シナリオ設計の目的は、顧客に合わせた最適なマーケティング施策を行い、自社の売上に繋げることです。企業は具体的なゴール（リード獲得数の増加、メール開封率の向上など）を踏まえてシナリオ設計しておくことで、MAツールを利用しての成果を上げやすくなります。
MAのシナリオ設計を始める前に、自社のニーズや目的を明確にして、ゴールに基づいた計画を立てるようにしてみて下さい。
ターゲットとセグメンテーションを行う
MA（マーケティングオートメーション）の成功には、ターゲットを明確化した上で、セグメンテーション（区分する）ことが必要不可欠です。
ターゲットを絞ることで、適切なコンテンツを効果的なタイミングで配信することができます。
ターゲットとセグメンテーションを明確にするためには、以下のポイントを押さえるとよいでしょう。
- 顧客のニーズや課題を把握する
- 自社のビジネス目標を明確にする
- ターゲットに対する適切なセグメントを考える
適切にセグメントされた顧客リストに対して、ニーズに適したメルマガやコンテンツを送信することができれば、高い開封率やクリック率が期待できます。
MAのシナリオ設計をする際には、ターゲットとセグメントの選定にリソースを投じる必要があるでしょう。
効果的なコンテンツの選定と配信をする
効果的なMA（マーケティングオートメーション）のシナリオ設計をするには、ターゲットのニーズに合わせたコンテンツの選定と適切なタイミングでの配信が必要です。
MAの主要なツールとしてメルマガが挙げられますが、配信内容やタイミングを間違えると顧客からの信頼が失墜しかねません。
信頼を得て商品の成約率を向上させるためには、顧客が求めているコンテンツを行動データを元に算出する必要があります。最終的な商談や成約に繋がるように、効果的なコンテンツの選定と配信を心がけるようにしましょう。
適切な配信チャネルを選択する
MA（マーケティングオートメーション）のシナリオ設計において、適切な配信チャネルの選択は顧客との接点を増やし、マーケティングの成果を向上させるために重要です。
見込み顧客と既存顧客が最も関心を持って利用しているチャネルを利用することで、自社コンテンツの魅力やメッセージが効果的に伝わりやすくなります。
例えばBtoB企業の場合であれば、MAツールをコーポレートサイトやオウンドメディアと連携して興味を引きそうなバナーを表示。何らかのアクションを起こした顧客に対して、更に詳しい情報をメルマガで提供するなどが効果的です。
一方、BtoCの場合、SNSを使って商品やサービスの魅力を伝え、興味を持った顧客に対しLINE誘導してのリードナーチャリングが有効的かも知れません。この場合、MAツールとSNSやLINEとの連携が必要となります。また、どのツールやチャネルを選択するかは、ターゲット顧客や業界の特性によります。
自社の商品・サービスに合うMAのシナリオ設計をして、マーケティング効果を最大限に高めていきましょう。
最適なタイミングの配信設定をする
MA（マーケティングオートメーション）の成功には、コンテンツ対象者に最適なタイミングで配信する必要がありますが、資料やメールの開封率は、配信のタイミングによって大きく異なります。
顧客が情報を求めているときや興味を持っている段階でコンテンツを提供することで、効果的なコミュニケーションが実現し、MAの成果が最大限に感じられるでしょう。
例えば、新商品の発売日直前にコンテンツ配信するよりも、事前に商品の魅力を知ってもらうために配信した方が、顧客の購買意欲が高められます。MAツールを最大限に活かすためにも、シナリオ設計の段階で最適な配信タイミングを検討しておきましょう。
MAシナリオで高い成果をだすための運用ポイントのコツ
MA（マーケティングオートメーション）のシナリオで高い成果を上げるためには、以下4つを意識してみましょう。
- カスタマージャーニーを取り入れてリード獲得する
- データを元にした継続的な改善方法を実施する
- シンプルで効果的なメルマガを追求する
- 定期的なコンテンツの更新とブラッシュアップする
それぞれ解説します。
カスタマージャーニーを取り入れてリード獲得する
MA（マーケティングオートメーション）シナリオの効果を最大限に活かすためには、カスタマージャーニーの考え方を取り入れる必要があります。
カスタマージャーニーを簡単に説明すると、顧客が商品やサービスに興味を持ち、購入を検討した状態で購入するまでの一連の行動を指します。カスタマージャーニーのフローは、以下の通りです。
- ニーズを理解する
- 商品を認知する
- 比較検討する
- 購入・利用される
- リピート購入・利用される
上記フローに沿ってMAツールを運用すれば、顧客が必要とするコンテンツや情報が適切なタイミングで提供できます。
自社商品サービスのターゲット顧客に対して、MA設計を立てる際はカスタマージャーニーを取り入れてみてください。コンテンツ配信の効果検証を改善し続けることで、最大限の成果に繋がるでしょう。
データを元にした継続的な改善方法を実施する
MA（マーケティングオートメーション）シナリオを成功させるためには、データを元にした継続的な改善が必要不可欠になります。
MAツールを利用することで、顧客の行動や反応がデータ化されるため、そのデータを活用することで、コンテンツやメルマガ配信のタイミング、ターゲットに対するアプローチ方法など、マーケティング活動全般の最適化が可能です。
シンプルで効果的なメルマガを追求する
MA（マーケティングオートメーション）のシナリオで高い成果を出すためには、シンプルで効果的なメルマガを追求すると良いでしょう。
色々な情報が入っている複雑なメルマガは、かえって顧客の興味を失わせます。結果、メルマガの開封率やクリック率などの成果低下に繋がり、サービス全体の成果に影響を与えかねません。
そのため、メルマガ配信をする際には、顧客の興味やニーズに絞ったシンプルなメルマガを配信しましょう。多くの情報を詰め込むのではなく、効果的な情報のみを的確に伝えるアプローチを心掛けて、MAの成功率を高めてみてください。
定期的なコンテンツの更新とブラッシュアップする
MA（マーケティングオートメーション）で高い成果を出す為には、MAシナリオに基づいた定期的なコンテンツの更新とブラッシュアップが欠かせません。
顧客のニーズや興味関心は、毎日変化していきます。そのため、MAで配信するコンテンツも定期的に更新し、アップデートしなければいけません。
成果を最大化させる為にMAのシナリオ段階で計画を立て、定期的なコンテンツの更新とブラッシュアップの実施をおすすめします。
MAとWEBマーケティングの運用はマーケティングユニットへ
マーケティングユニットは、さまざまなプロ人材が持つスキルをユニットとして提供。お客様の描くwebマーケティングを最適化し、理想的なビジネスマネジメントを実現します。
また、弊社ではMA（マーケティングオートメーション）ツール「SATORI（サトリ）」の導入・運用をサポートしております。
さまざまなクライアントへの導入体験を通して、各社の課題に応じた導入支援策を提案することができるという強みを持っていますので、ぜひ一度ご相談ください。
【マーケティングユニットの特徴】
・必要なスキルを必要なタイミングで提供
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MAツールの導入をお考えならぜひお声がけください。
